Ra trường cách đây 10 năm, sau 5 năm mài đũng quần trên giảng đường đại học, với bao nhiêu lần thi lại, học lại, cuối cùng tôi cũng cầm trên tay tấm bằng Đại học với học lực TRUNG BÌNH. Với chuyên ngành Cơ khí chuyên dùng, mà nội dung học chủ yếu là Cơ khí chế tạo khuôn mẫu, tôi mang kiến thức của mình đi kiếm cơm. May mắn hơn một số bạn bè cùng lớp, tôi được bạn giới thiệu vào làm lại một công ty sản xuất khuôn mẫu. Tuổi trẻ với nhiều ước mơ, tôi cũng mơ mộng nhiều lắm. Nhưng chẳng được bao lâu, khoảng 6 tháng gì đó, tôi nhận ra rằng, với thời gian làm việc 12 tiếng/ ngày, đồng lương tôi nhận được không đáng là bao. Đi tìm công ty khác để tìm kiếm cơ hội mới, với mức lương cao hơn? Thời điểm đó, đúng thời kỳ khủng hoảng kinh tế, sản xuất gia công cơ khí đang ảnh hưởng rất lớn từ khủng hoảng kinh tế chung, nên để tìm kiếm được một công việc đúng chuyên ngành mà mức lương hấp dẫn không phải việc dễ dàng, đặc biệt với tấm bằng TRUNG BÌNH như của tôi. Và điều quan trọng nhất, tôi nhận ra một điều, đi làm thuê thì cơ hội để làm giàu là điều rất khó khăn. Tôi đặt mục tiêu cho mình là phải làm được cái gì đó của riêng mình, không đi làm thuê nữa. Nhưng để một thằng sinh viên mới ra trường, kinh nghiệm sản xuất thực tế rất ít, mối quan hệ không có, tiền vốn không có, làm sao có thể mở cho mình một công ty thiết kế, gia công khuôn mẫu được. Mục tiêu đã rõ ràng, tôi cần làm gì để thực hiện mục tiêu đó? Một buổi chiều định mệnh! Tôi ngồi trà đá vỉa hè bên hồ Trung Kính, tôi gặp anh- người mà đã chỉ dạy cho tôi những bài học kinh doanh đầu tiên. Thấy tôi ngồi một mình, anh hỏi chuyện, rồi bảo có muốn thử làm kinh doanh không? Tôi nghĩ mình nên thử, vì các cụ có câu “ phi thương bất phú” mà.

Vậy là tôi về làm hồ sơ, nộp vào công ty anh,một công ty thiết kế website. Thời điểm chục năm về trước, tôi nghĩ thiết kế website là một công việc kiếm được khá nhiều tiền. Anh là người chỉ cho tôi từ những điều đơn giản nhất như gọi điện thoại cho khách hàng, đánh giá tiềm năng khách hàng, lựa chọn đối tượng khách hàng, cách nói chuyện, tư vấn khách hàng, cách thu thập thông tin khách hàng ra làm sao…Từ những bài học đó, tôi từ một thằng kỹ sư cơ khí, chỉ biết đến máy móc, thiết kế khuôn, lập trình trên máy CNC, gia công, sản xuất, chỉ biết đến nhữ cà lê, mỏ lết, máy mài hơi, ống khí nén, đầu nối nhanh… dần trở thành một nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực thiết kế website. Sự cố gắng, lắng nghe, học hỏi, nhiệt tình trong công việc cộng với một chút may mắn, giúp tôi khá thành công trong những ngày đầu bước chân vào lĩnh vực kinh doanh, điều mà tôi đã nghĩ nhưng chưa dám thử sức.Sau 6 tháng đầu, tôi là người mang về nhiều hợp đồng và doanh số bán hàng lớn nhất công ty.

Nhưng chỉ vài tháng sau, tôi nhận thấy, mình vẫn muốn làm cái gì đó liên quan tới kỹ thuật, những cái mà tôi thấy mình có lợi thế hơn. Vậy là một lần nữa,  tôi lại tìm công việc khác. Lần này, cũng là kinh doanh nhưng là kinh doanh linh kiện khuôn mẫu. Vừa đúng với năng lực về kỹ thuật khuôn mẫu, vừa đúng với suy nghĩ “ phi thương bất phú”. Và cao hơn cả, đó chính là mục tiêu làm cái gì đó của riêng mình.

Một sự khởi đầu mới, khá vất vả, từ việc tìm kiếm khách hàng, tới việc đi lấy hàng. Công ty mới tôi làm, chuyên nhập hàng từ Trung Quốc về, vì vậy tôi thường xuyên phải đi Lạng Sơn, lên cửa khẩu Cốc Nam để nhập hàng. Chuyện 3-4 giờ sáng lên xe, 11-12h đêm về nhà là chuyện rất bình thường. Điều đó cho tôi một số hiểu biết nhất định về khai báo hải quan nhập khẩu, và quan trọng nhất là biết thông tin nhà cung cấp. Việc tìm được nhà cung cấp tốt nhất là điều mà bất kỳ người làm thương mại nào cũng mong muốn. Tuy nhiên, công ty tôi làm là công ty có quy mô nhỏ, mức lương tôi nhận được so với công sức tôi bỏ ra không tương xứng. Với mức thu nhập đó, tôi nghĩ sẽ không biết đến bao giờ mình mới có vốn để tự kinh doanh. Sau một lần đề nghị tăng lương không được, tôi quyết định xin nghỉ, tìm cho mình một công ty lớn hơn. Mục tiêu là có thu nhập khá để tích lũy vốn cho kế hoạch mở công ty của riêng mình.

Nhờ bạn bè, tôi tìm được một công ty kinh doanh về ngành thiết bị công nghiệp. Họ cung cấp các loại thiết bị khí nén như máy mài khí nén, đầu nối nhanh, ống dẫn khí nén, ống dẫn sơn…cho các nhà máy trong các khu công nghiệp.

Mục tiêu của tôi rất rõ ràng, sau 3-5 năm, tích lũy được vốn cho mình. Vốn ở đây là tiền vốn, vốn kinh nghiệm và khách hàng.  Để thực hiện mục tiêu đó, tôi đã rất cố gắng làm việc, học tập. Có những khó khăn từ công việc, môi trường làm việc đến thị trường, nhưng nhờ xác định mục tiêu một cách rõ ràng, tôi đã thực hiện được. Sau 5 năm, nhờ những khoản lương, thưởng, tôi có đủ tiền vốn, có được lượng khách hàng ruột ổn định, tìm kiếm được một số nhà cung cấp nước ngoài uy tín, có sản phẩm là những thương hiệu nổi tiếng trong các nhà máy như các loại cupla Nitto, máy mài khí nén Nitto, ống Togawa, đầu nối nhanh Wooleetec…, cảm thấy đã đủ an toàn để mở công ty riêng, tôi đã quyết định nghỉ việc sau 5 năm gắn bó. Cùng với bạn mình, tôi đã thành lập công ty TNHH thiết bị công nghiệp Ishiko Việt Nam.

Đến nay, sau 3 năm hoạt động, dù còn nhiều khó khăn, nhưng với sự cố gắng của chúng tôi, công ty đã hoạt động tương đối tốt, tăng trưởng hàng năm đạt 2 con số, thực hiện được mục tiêu mỗi năm mở rộng ra được ít nhất một thương hiệu. Hiện nay, công ty Ishiko Việt Nam là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp linh kiện, vật tư khí nén trong các khu công nghiệp, với các khách hàng chủ yếu là các công ty liên doanh Nhật Bản và Hàn Quốc.

Sau 10 năm đi làm, tôi rút ra bài học kinh nghiệm cho mình là KHÔNG BAO GIỜ TỪ BỎ MỤC TIÊU. Để thực hiện được mục tiêu cần làm rõ những điều sau:

1/ Xác định mục tiêu rõ ràng: 

Xác định mục tiêu rõ ràng là nhiệm vụ đầu tiên. Đây là cái đích để mình hướng đến, là cái đích mà mình cần tìm các con đường để đi đến được đó. Có rất nhiều con đường dẫn đến đích, có thể mình chưa biết, sẽ mất nhiều, thậm chí mất rất nhiều thời gian để đi được đến đó, nhưng nếu mình tỉnh táo, giành nhiều thời gian suy nghĩ, tìm tòi, có thể bạn sẽ tìm được con đường đi ngắn nhất đến đích đó.

2/ Cách thức thực hiện mục tiêu: 

Sau khí có mục tiêu, có các hướng để thực hiện mục tiêu, cần vạch ra cách thức thực hiện để đến được mục tiêu đó.

Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị khí nén, dụng cụ khí nén cầm tay, thiết bị công nghiệp của mình, tôi thấy cần phải thực hiện các bước sau:

-       Tích lũy kiến thức, kinh nghiệm: đây là điều không thể bỏ qua đối với mỗi người khởi nghiệp. Tùy lĩnh vực, bạn có thể mất ít hoặc mất nhiều thời gian để tích lũy vốn kiến thức, kinh nghiệm. Như tôi, từ lúc xây dựng mục tiêu, đếu lúc thực hiện mất 7 năm. Nếu chưa có kinh nghiệm, chưa có kiến thức về lĩnh vực mình định khởi nghiệp thì rất khó để chúng ta đi đến thành công. Ví dụ với tôi, khi bán máy mài khuôn khí nén Nitto, nếu tôi không hiểu về máy mài khí nén là gì, không hiểu về hãng Nitto là ở đâu, đối tượng khách hàng sử dụng máy mài khí nén là gì thì tôi không thể tìm được khách hàng, không thể tư vấn được cho họ cách sử dụng máy mài, bảo dưỡng, sửa chữa như thế nào…Nếu không làm được điều đó, tôi đã thất bại ngay từ đầu. Rồi thì cần tích lũy kinh nghiệm bán hàng để trong quá trình làm việc có thể vận dụng để tư vấn, thuyết phục khách hàng. Kinh nghiệm của tôi là hãy CHÂN THÀNH với khách hàng của mình. Bạn có thể bán hàng giỏi, nhưng nếu bạn chưa chân thành với khách hàng, thì đơn giản mối quan hệ giữa bạn và khách hàng đơn giản chỉ là MUA-BÁN. Tuy nhiên, nếu khách hàng thấy bạn chân thành với họ, thì đâu đó, trong mối quan hệ giữa họ với mình, không đơn thuần chỉ là quan hệ MUA-BÁN nữa, mà còn có cả sự tôn trọng, nể phục… lẫn nhau. Làm được điều đó, có thể bạn sẽ còn có được những người bạn mới, có được những bạn hàng mới, có được những khách hàng thân thiết, trung thành. Với một doanh nghiệp mới, việc có được lượng khách hàng ổn định, thân thiết, sẽ giảm bớt nỗi lo về thất bại ban đầu. 3-4 năm đầu là thời gian mà các doanh nghiệp mới thành lập gặp nhiều rủi ro và dễ thất bại nhất. Theo thống kê, chỉ có khoảng 3% người khởi nghiệp thành công, xây dựng được thương hiệu của mình, có được cho mình lượng khách hàng ổn định, có được doanh thu ổn định và phát triển.

-       Tích lũy vốn: đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng cần chuẩn bị trước khi khởi nghiệp. Để có được nguồn vốn, cần nỗ lực từ bản thân, sự hỗ trợ của gia đình, bạn bè…Để tiếp cận được nguồn vốn, có thể bạn phải chứng minh cho gia đình, bạn bè thấy được khả năng thành công khi khởi nghiệp. Trừ khi gia đình bạn có tiềm lực, gia đình có thể đầu tư cho bạn một số vốn kha khá để khởi nghiệp. Còn lại, bạn cần và nên tự xoay xở. Nhiều người lấy việc vay vốn để kinh doanh làm động lực để phấn đấu. Nỗi lo nợ lần luôn canh cánh trong lòng, sẽ là động lực để bạn nghĩ ra cách kinh doanh hiệu quả nhất.

Sau khi đã tích lũy được cho mình về vốn kiến thức, tiền vốn và kinh nghiệm, bạn sẽ bắt đầu thực hiện mục tiêu khởi nghiệp của mình. Với sự cố gắng, kiến thức và kinh nghiệm, cộng với những yếu tố khách quan như thiên thời, địa lợi, nhân hòa, tôi nghĩ bạn sẽ Start up thành công.

Ở công ty Ishiko Việt Nam, tôi hay chia sẻ kinh nghiệm của mình về cách lập kế hoạch kinh doanh, phân loại khách hàng, đánh giá khách hàng tiềm năng, tư vấn và thuyết phục khách hàng.

-       Lập kế hoạch kinh doanh:

Đây là một bước quan trọng hàng đầu. Giống như là chúng ta vạch ra cho mình cái đích. Công việc còn lại là tìm đường đến đích đó. Bạn cần xác định cho mình sản phẩm cần bán, tìm kiếm nhà sản xuất , doanh số/ sản phẩm, lợi nhuận/sản phẩm, số lượng sản phẩm cần bán ra, các công cụ, dữ liệu cần thiết để thực hiện cho việc bán hàng đó như thời gian, cơ sở dữ liệu khách hàng, phương tiện, phương thức chào hàng, hàng tồn kho, hỗ trợ kỹ thuật, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa…,

-       Phân loại đối tượng khách hàng:

Với lĩnh vực kinh doanh thiết bị công nghiệp, thiết bị khí nén, linh kiện khí nén nhập khẩu từ Nhật Bản, Hàn Quốc, đối tượng khách hàng của Ishiko Việt Nam là các khách hàng là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, tập trung vào các công ty có vốn đầu tư từ Nhật Bản, Hàn Quốc. Vì yếu tố lợi ích quốc gia, tự hào dân tộc, ủng hộ hàng hóa sản xuất trong nước, đây là đối tượng khách hàng rất tiềm năng.

Tôi có đọc được ở đâu đó, sau cuộc chiến tranh liên Triều 1950-1953 , kinh tế của Hàn Quốc khi đó còn không bằng Việt Nam. Nhờ chính sách của chính phủ Hàn Quốc, đất nước Hàn Quốc thành một công xưởng photocopy của thế giới. Họ học và làm các sản phẩm của nước ngoài, từ sản xuất gia công cơ khí, y tế, giáo dục, điện ảnh…( hình như họ cử hàng nghìn diễn viên sang Holywood học cách làm phim, đóng phim, viết kịch bản…). Tất cả những sản phẩm họ làm ra, dù tốt hay xấu, người dân đều sử dụng, ủng hộ. Sau những cải tiến, từ những sản phẩm chưa tốt, dần hoàn thiện, trở thành những sản phẩm tốt hơn và thành những sản phẩm tốt nhất. Hàn Quốc đã mất cả quá trình hàng chục năm để vươn mình từ một nước nghèo thành một nước giàu có bậc nhất châu Á, với các lĩnh vực hàng đầu thế giới như điện tử, công nghiệp ô tô, giải trí, điện ảnh…

Vẫn mang tinh thần đó, khi các nhà đầu tư Hàn Quốc đầu tư tại Việt Nam, ưu tiên của họ là dùng hàng có xuất xứ từ Hàn Quốc. Với lợi thế là công ty phân phối đầu nối nhanh, ống khí nén, van khí nén, ống Teflon … của hãng Wooleetec của Hàn Quốc, công ty Ishiko Việt Nam trở thành nhà cung cấp các thiết bị khí nén, linh kiện khí nén tin cậy của các công ty liên doanh Hàn Quốc như Samsung Việt Nam, DK UIL, LG …

-       Đánh giá khách hàng tiềm năng: 

Việc đánh giá khách hàng tiềm năng cần dựa vào nhiều yếu tố như

+ khách hàng nổi tiếng, ví dụ như các khách hàng chỉ cần nghe tên đã thấy họ là những công ty lớn như Canon,LG, Samsung, Brother, Honda, Yamaha, Piaggio, Sumitomo, Panasonic…

+ quy mô nhà máy của khách hàng: quy mô thì có thể thấy qua nhà xưởng, số lượng công nhân ( thường nhìn bãi xe của công ty là thấy được công ty đó quy mô lớn hay bé)

+ khảo sát về mức lương của lao động trong nhà máy. Việc này sẽ cho thấy khách hàng có tiềm lực hay không, có thể đầu tư cho các trang thiết bị có mức đầu tư tương đối giá trị hay không…

+ khảo sát trang, thiết bị bên trong nhà máy. Nếu được, hãy cố gắng tìm hiểu nhiều nhất có thể về các thiết bị bên trong nhà máy, bạn sẽ có cái nhìn tổng thể về các loại vật tư, thiết bị cần dùng bên trong một nhà máy, để từ đó lựa chọn được các sản phẩm phù hợp nhất cung cấp cho họ.

-       Tư vấn, thuyết phục khách hàng:

Sau khi đã phân loại, phân tích được khách hàng tiềm năng, tiếp cận được khách hàng, cần tư vấn, thuyết phục khách hàng.

Tôi thường chia ra làm 2 nhóm đối tượng khách hàng

+ đối tượng khách hàng chưa biết gì: đối với khách hàng chưa biết gì về sản phẩm thiết bị khí nén của mình, tôi thường đưa ra các ưu điểm của sản phẩm. Ví dụ là ưu điểm của cupla khí Nitto, ưu điểm về máy mài khuôn Nitto…như độ bền cao, tiết kiệm khí, độ ồn, độ rung thấp, trọng lượng nhẹ…Đưa ra một vài so sánh với các sản phẩm cạnh tranh khác. Tôi quan niệm, bán hàng là bán giá trị sản phẩm nên hãy cho khách hàng của mình thấy được giá trị tốt nhất của sản phẩm đó.

+ đối tượng khách hàng đã biết về sản phẩm: đối với khách hàng đã biết về sản phẩm, bạn nên để khách hàng đưa ra nhận xét, đánh giá về sản phẩm, giải đáp những thắc mắc của khách hàng, tư vấn vận hành, sử dụng, bảo dưỡng sản phẩm tối ưu nhất theo hướng dẫn của nhà sản xuất, ghi nhận mong muốn của khách hàng, thể hiện mong muốn luôn cố gắng mang đến cho họ những sản phẩm tốt nhất. Không nên tranh cãi với khách hàng, vì họ có thể là những chuyên gia trong lĩnh vực này, có thể sự hiểu biết của họ về sản phẩm còn vượt xa sự hiểu biết của bạn. Họ là những người sử dụng sản phẩm, nên những ưu, nhược điểm của sản phẩm họ đều nắm rõ. Nhiều bạn mắc phải sai lầm là tranh cãi với khách hàng về sản phẩm của mình, thể hiện mình là người am hiểu sâu sắc về sản phẩm. Nhưng các bạn nên hiểu, kiến thức rất sâu rộng, bạn chưa chắc đã là chuyên gia về sản phẩm này.

Và điều nữa tôi xin nhắc lại, đó là bạn hãy chân thành với khách hàng. Làm được điều đó, tôi tin rằng bạn sẽ có được cho mình một khách hàng tiềm năng, sau đó sẽ là khách hàng thân thiết, và biết đâu sẽ có được cho mình những người bạn mới, chân thành với nhau.

Trên đây là những chia sẻ về con đường khởi nghiệp và những kinh nghiệm của tôi khi khởi nghiệp và kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp. Hi vọng rằng, những chia sẻ của tôi sẽ phần nào giúp cho các bạn những kinh nghiệm để start up. Chúc các bạn thành công!